优秀的销售人员应具备哪些品质

优秀的销售人员应具备哪些品质


  真诚的态度是优秀销售人员的基本要求,但要同时拥有诸多品质往往不是件容易的事。下面学习啦小编整理了优秀销售人员必须拥有的品质,希望对你有所帮助!


  优秀销售人员必须拥有的六大品质


  现今社会销售人员非常之多,可以说每个公司都有他们自己的销售团队,杰出的销售人员能对你的公司成功产生至关重要的影响。销售大师汤姆.瑟西(Tom Searcy)分享了在你打算招聘超级巨星时应该寻找的品质清单。


  现在一定是招聘季。我的许多客户因为巨大的客户销售工作都在面试候选人。为了帮助他们找到最好的候选人,在流程开始的时候我们就通过练习来创建一个关键问题列表,创建决定成功的最佳指标,弄清楚职位描述等等。这一流程的组成部分之一就是要定义我们想让理想的候选人拥有的品质和技能,以及如何对这些东西的重要性排名。以下是我在面试过程中在巨星级销售人员身上寻找的品质列表:


  从顶层开始——最好的销售人员是从顶层开始而不是一点一点地向上努力。一些效率非常高的销售人员选择更艰难的路线,往上爬。其他人使用自上而下和自下而上相重合的方法向上努力和向下努力。无论采用哪种方法,最好的销售人员知道如何进入最高管理链。对于大额销售,在选择供应商和合作伙伴的时候来自最高决策者的支持是必须的,因为他们做出关于规模和策略的真正决定。


  与高级主管对话——对于大多数人来说“你会被派到你听起来像的人那里”是在销售活动中出现的一个真理。高级决策者的问题和前线用户的问题可能会在更高的水平上重合,但是他们私底下衡量和体验的却完全不同。最好的销售人员能说购买团体成员的所有语言,但是最重要的是,他们能带着信心和中肯与高管对话。


  翻译——在销售过程中复杂是速度的敌人。公司和他们的主题专家要当心他们的解决方案在描述和执行的时候太过复杂。超级巨星知道这一点,他们在把复杂的事情翻译成简单对于客户来说相关的解释方面做得很好。那些超级巨星在培养他们自己的主题专家清晰地代表解决方案并用适当的细节回答问题方面也做得很好。


  推进——复杂的销售需要来自你的组织中各种各样的人与买方去沟通、提供材料、交换信息并且坚持做下去。通常这些事情会通过会议得到推进,但是更多的时候是通过协议性的交流。优秀的销售人员密切关注细节,仿佛他或她就是项目经理,确保进度照常进行并且不漏掉任何事情。


  创造——大额销售很少是大量地购买现成的产品或解决方案的。相反,这其中往往包括一些独特的挑战。如果不是这样,那么购买将会移交给采购部门,然后采购部将会采用结构化的竞争过程以满足最低标准和最低价格的方式来选择供应商。优秀的销售人员有创造力去设计出满足他们自己的公司和买家需求并在合同期限内持续的解决方案 。


  继续前进——超级巨星都很执着,但是当他们意识到某个交易不可能实现的时候,他们能够继续前进。很多人都有不屈不挠的品质。这是一个很好的品质,但是不能以牺牲效率为代价。为了实现一年的所有目标,销售人员还必须要有决定什么时候放弃不能或者不会改变当前供应商或方法的潜在客户的能力。


  当我们与公司合作的时候,我们希望在面试过程中包括这些问题和指标,在对态度、评估分数和过去的经验做评估的同时,也对这些品质做出全面的评估。大多数普通的销售人员能够预计你想要听到什么样的答案。如果你想要发掘超级巨星,你必须要设计你的面试过程。


  优秀销售员的黄金法则


  自律


  多数销售员之所以会失败并不是因为能力不够,而是因为他们不愿去走成功的必经之路——这就意味着他们不愿约束自己坚持去做那些重要却难做的事。


  你知道自己需要花时间去寻找潜在客户。但此时,小小的叮当声响起,提示你又收到了新电邮。于是你的注意力再次发生转移。你没有着手去拨打这些必要的电话,而是花了一个小时查看收件箱。


  已经有人在向你所在的区域内那些最大、最好的潜在客户推销与贵公司同款的产品了。你知道自己应该与这些潜在客户建立起联系,也清楚自己需要制定一份协调良好的长期计划才能争取让上述客户中的某一位点头答应与你面谈——仅仅只是面谈而已!可你却开始在办公室的饮水机旁聊起天来,任凭时间悄悄从指缝中溜走。


  是时候拜访某位潜在客户了,但你却因为一直忙于处理其他事情而忘了回头查看自己的笔记,忘了为这次会面做好准备。现在你两手空空地去与这位客户进行最为重要的交流,既没有准备企划案,也没有带上你承诺会为其提供的东西。


  在销售领域,自律是划分伟大与平庸的分界线。即便不情不愿,他们也会因为自律而采取行动。自律使他们有可能集中时间与精力完成现在必须完成的事而不至于拖延耽搁。自律赋予了他们力量,让他们可以为了在日后获得真正想要的东西而放弃眼下的些许欢愉。


  乐观


  如果你很悲观,那么抓起电话致电一位多年来一直拒绝与你面谈的潜在客户就完全是一种疯狂的行为。毕竟,这位潜在客户甚至从未让你踏进过公司的大门。你会假设自己将再一次遭到拒绝。假如你很悲观,就会你的相信竞争对手与他们的客户之间已经签订了长期合约,建立起了有意义的客户关系,不论提供何种价值,你都无法使这些客户的心产生动摇。“如果客户会继续与我的竞争对手合作,”你会告诉自己,“没有什么能改变这种状况,那我为什么还要尝试呢?”如此这般,你便无法成功。


  悲观主义会破坏自律性以及为了获得成功所必须采取的有目的的行动。它会帮你找到放弃的借口,借此削弱你的力量。悲观的心态总是能找到办法使不打电话这类决策显得合理化,从而帮助你逃避责任,保护自我价值感。想一想下面这些悲观的话。你有没有对自己或者——但愿没有——对别人说过这些话?


  ★“现在经济不景气,不会有人掏钱买了。”(你知道这是谎话,因为有无数销售人员正在打破这种谬论。)


  ★“我所在的区域太烂,最好的潜在客户都已经被别人签走了。”(可是你自己也知道问题的“关键不在区域,而在于人。”态度端正的销售人员也能在这片区域取得销售业绩。)


  ★“销售经理总在妨碍我获得成功。”(你知道销售经理不会时刻贴在你身边,阻止你拿起手机拨打电话。)


  ★“我真正的问题出在佣金结构上。”(你真正的问题是,你所做的工作还不足以让佣金结构成为主要问题。)


  ★“我的竞争对手总是靠着价格打败我。”(当我们无法创造出足够的价值使自己显得与众不同并取得胜利的时候,就会对自己说这样的谎话。)


  假如你正在这样告诉自己,那就是在允许悲观主义摧毁你采取行动的能力与意愿。即便其中的一些真实存在——即便你所在的区域不太好,你的佣金结构的确存在问题——当你这样想的时候,就是在放任悲观主义指导你的想法与行动,或者说你压根就缺少行动。


  另一方面,乐观会推动你向前进。乐观是一种相信事情终会获得好的结果,你终将战胜一切困难的信念;是认为你可以对世界产生积极的影响并因此获得回报的坚定信念。乐观可以帮助你记住,你拨打的下一个电话也许就能说服理想客户与你见面,由此敦促你继续向前。乐观是一种坚定的信念,认为事情终将改观,你总能获得一直以来不懈寻求的机会去赢得客户的业务。乐观使你能够面对并克服所有的障碍与挑战。它赋予了你坚持不懈的力量。


  关怀


  假设两位销售人员正试图对同一家公司进行推销。第一个人提出的解决方案更好——但是潜在客户不太了解这为销售员,因为他并未经常走访这家公司,即便他已经发送了大量电邮和其他材料。在仅有的几次拜访中,他也几次提及自己应该收取的佣金。虽然只是只字片语——事实上可以说是一语带过——但是不可否认他的确说过。由于潜在客户与这位销售员不熟,她不清楚能否相信他。


  与此同时,第二位销售人员提出的解决方案不如前面那一位,但是这家伙长时间泡在潜在客户的公司里。他会提出问题,偶尔也会阐述自己的想法。潜在客户认识他,她与她的团队信任他。他愿意谈论他们将要一起面对的挑战,以便能够得到更好的结果。而且他风度翩翩;客户很喜欢他,十分乐意将他视作团队的一员。


  当客户决定与第二位销售人员合作时,我们不应感到惊讶。


  在所有条件均相同的情况下,客户关系就是制胜法宝。即便并非所有条件全都相同,客户关系依旧所向披靡。这就是为何销售有赖于你所搭建的人脉关系。反过来,建立这些关系的基础就是关心客户,与其产生共鸣并且帮助他们。真正帮助他们。


  如何成为一名优秀的销售人员


  如果想成为一名优秀的销售人员,就要具备以下的两点要求:


  1、深度相信自己的产品,并且认为自己的产品是别人不能PK掉的;


  2、 深度了解自己的产品,一定要做到专业再专业,没有哪个客户是从一个业余销售那里签单了, 如果签了,那赶紧去买个彩票,也许也能中。。


  作为一个好的销售人员还应该具备如下6个方面的基本素质:


  1、具备吃苦耐劳的精神;


  2、勤奋精进。


  3、善于总结和自省,勇敢的面对失败;


  4、要有良好的口才;


  5、有良好的心理承受能力坚定的自信心,永远不言败;


  6、敢于创新。


  销售人员在具备以上的思想素质的基础上,还应该全面的了解公司的各个方面:首先是自己的公司,公司的核心业务,核心竞争力,公司的文化,如果不了解这些那你做销售收入肯定高不了,因为这些都决定你的业绩,所以不论做什么行业或者进入什么样的企业,只要你做的是销售,一定要先把公司了解透彻。


  其次是公司客户的情况: 客户群体是什么样的;这些客户具备什么样的特征;一般客户签单最多的时间实在什么时间;目前公司合作的客户都是什么类型的;一定要善于总结分析这些客户,因为这些可以给你开发客户作为一个方向性的指导,这对我们也是很重要的。


  最后是公司竞争对手的情况: 目前市面上的竞争对手有多少;他们能提供什么样的服务;我们产品的共同点是什么;我们的压倒性优势是什么;一定要了解这些,否则当你面对客户对比的时候你就败下阵了,有时候还会无故的丢掉一些优质客户。


  在全面了解了以上内容的基础上,我们的思路才会清晰,才可以从宏观上去把握整个市场。